流量VS留量:如何将数据流转成“数据留”?

运营的目标之一就是为产品带来更多的流量,并将流量转化为留量。

流量和留量是很有趣的一对关系现象,在用户运营过程中因为流量产生留量,也因为留量产生流量。

比如,百度之所以能让商家获得用户流量,前提是百度有足够的信息留量。微信文章获得10万+阅读量,是因为微信公众号拥有庞大的粉丝留量和微信朋友圈的流量。企业靠用户流量获得用户留量,又因为用户留量带来用户流量。

概念

什么是流量?

如果把工资比作流量,存款就是留量。

什么是留量?

如果把江河是流量,湖海就是留量。

产品或网站交互的数值是流量,留存在数据库中的数值为留量,数值从流量到留量或从留量到留量的过程为数据运动

数据运动会损耗流失数值,这个现象我定义为数据蒸发

数据运动的表达式:流量-蒸发量=留量

减少蒸发量

那么网站(产品)用户量的关键的指标要看数据蒸发量的多少。

所以如何减少控制数据运动过程中的蒸发量成为运营的关键。

即:

  1. 流量到留量时的蒸发量
  2. 留量到流量时的蒸发量

流量到留量如何减少蒸发量?

从引流量到筛留量可以从3个环节进行调控。

  1. 场景转化
  2. 用户分层
  3. 标准化销售

场景转化指针对不同用户来源渠道进行不同的场景设计,百度推广用专题页面转化,微信-QQ群用利于社群转化的场景转化,合作渠道使用利好的产品等。

用户分层指用户信息存储到CRM后,针对用户来源渠道不同,需求不同,身份属性不同进行分类分层。通过客观指标把用户进行意向筛分,从3个维度设计数据表:临时数据表,客户意向表(个人),公共数据表

  1. 临时数据表是每日新增留量,每天都有变化,每天都不同。客户意向表分解成1周内可成交客户,1月内可成交客户,3月内可成交客户。
  2. 客户意向表可根据产品不同设置相关选项,但目的都是筛选出客户意向度。
  3. 公共数据表也可称公海数据表,把意向强烈但无法成交的客户转移给其他销售,让留量在数据库中流动起来,数据只有流动才有价值。

标准化销售是提炼出销售标准转化流程(有话术、方法、环节等),目的是把留量最小成本转化成客户,降低留量蒸发量,控制风险。标准化销售可以确保新销售转化过程中达到60分及格。

比如推广一个营销活动,针对参与活动的用户群喜好不同到制作不同活动页面进行转化(场景转化),当用户信息进入crm时对用户进行分层分类,根据用户属性男–女,地域,用户身份等进行归类(用户分层),最后销售对用户进行推销产品时按照准备好的标准化销售手册进行电销或网销,不同属性的用户使用不同销售话术和技巧(标准化销售)。

留量到流量时何减少蒸发量?

如果流量是建渠道,留量则是建池塘。

用户流量到大产品(网站)后需要给用户呼吸的空间→自由交流→持续生长→捕捞吃掉。

  1. 开口挖池塘
  2. 培养大鱼
  3. 建造生态系统

开口挖池塘,网站(产品)的池塘好比人的呼吸器官,像微信的朋友圈。常见的池塘方式有论坛、社区、社群。

培养大鱼,大鱼就是红人,论坛里加精最多的人,QQ群里最活跃有料的家伙,这类人是典型UGC用户,优秀红人也PUC的生力军。大鱼有什么好处?吸引小鱼围观,拉流量,活跃气氛,说白了态度商家可以有,但是温度未必有,大鱼可以制造环境气温。

建造生态系统,设置公平公正的管理机制和组织结构,最好可以让鱼塘自运营,让用户持续贡献价值。

小结

不论是数据流到数据留,或是数据留到数据流,都需要先理解用户行为才能更精准的传递信息给用户。数据流(留)的路上我们一起努力吧。

 

作者:文泉小火花

本文来源于运营派合作媒体@人人都是产品经理,作者@文泉小火花

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