To B行业运营框架及与To C运营之间的区别

无论To B还是To C运营其本质都是从目标用户转化为付费用户实现产品的变现,但是两者在实际运营过程中重点有所不同。

单纯从概念上来说,To B和To C的区别主要是从电商兴起的,并随着互联网的快速发展,To C成为各大互联网巨头的争相解决的核心焦点。但这几年随着互联网对传统行业的影响和企业级市场的发力,To B运营也越来越成为解决的关键课题。

作者本人虽身处互联网渗透程度较低的建筑行业,但已深深感受到互联网转型带给产品和运营人员需要思考的新课题。不过作为核心产品线的运营负责人,需要承担起公司前探的职责,同时也向身处互联网顶端运营的朋(ji)友们不断交流碰撞,形成了符合这个行业和产品特点的运营模式和体系。搞清楚了To B运营和To C运营的区别,以及更重要的这两者之间的内在联系是什么。

先来抛一张基本的逻辑图,大家先思考着:

我们称之为“双漏斗”,即To B和To C运营是从目标市场到收入路径的两个漏斗共同构成,实际上对于大部分To C产品也同样适用。就拿滴滴打车来说,针对个人普通用户实际上是针对C端的运营,不管是活动补贴、内容引流等等。但是滴滴打车实际上也有企业级客户,同时作为平台型产品,还需要维护好司机端、出租车公司等等。

那To B和To C到底有什么区别?

我认为:

To B运营更多承担了市场、销售、公共服务环节等事项。

To C运营更多承担了研发、营销、体验环节等事项。

所以,我个人觉得To B和To C只是在职责和侧重上有不同,但实际上还是要产品和用户的最优连接,体现企业或个人的价值。

那核心的运营模式是什么呢?

我觉得需要重点抓住两个基本对象,一个是产品、一个是用户。实际上运营需要做的就是关注产品价值最大化和用户的价值最大化两方面,当然这其中少不了数据的支撑。关系图如下:

那具体应该怎么去设计每个环节的运营工作呢?我将分产品运营、用户运营和数据驱动运营三条线来做。每一条线实际上是包含了特定的运营方向并有内在联系的。另外就需要考虑从哪个环节去切入的问题?我认为运营工作应该是贯穿整个产品生命周期的,从研发-营销-销售-服务等环节全部参与进来。

产品运营主要是为产品改进、优化和开发新功能服务,更多侧重在研发环节让用户参与进来,充分体现互联网思维,不断迭代改进产品,并一定程度上尽早的暴露产品问题,驱动研发模式改进。

用户运营从广义上来说,我把活动、内容、自媒体等运营都放在了这个维度。所有一切指向建立产品跟用户的最优连接。

数据驱动运营,实际上大部分成熟公司是有自己的大数据团队或者平台的,但很少有两套BI系统。我觉得如果有足够资源的情况,可以分别建立支撑产品运营和用户运营的两套数据平台。支撑产品的数据平台,主要是为了分析产品使用数据,提供给需求和研发人员来做分析;支撑用户运营的数据,就是我们平时用的最多的数据监测平台,例如PV、UV、新增、留存等指标,这部分数据更多是给产品经理、运营人员、市场人员来用,辅助制定后续产品、市场和运营策略。

基本上,如果能把这几条线可以拎起来的话基本上涵盖所有运营要做的事情,但实际上每个点都可以研究并实践好久,运营工作本来就是不断积累经验并不断迭代更新的。就像那谁说的,运营界只有大师,还没有大神。我们都希望能逐步接近那个境界,路还很长,踏实做好每一步。

本次主要是跟大家探讨下To B行业的运营框架,具体每一项运营工作到底如何做,具体跟To C运营的玩法有什么不同,下次抽时间再跟大家分享。

 

作者:samrun

本文来源于运营派合作媒体@人人都是产品经理,作者@samrun

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